Qué es un lead en ventas

¿Qué es un lead? ¿Qué significa en ventas y marketing? ¿Qué tipos existen? ¿Cómo se genera? ¿Para qué sirve? ¿Cuál es su importancia? Damos todas las respuestas a preguntas importantes sobre este término que puede conseguir clientes.

¿Qué es un lead en marketing online?

¿Qué significa lead? Este término se usa específicamente en Inbound Marketing para referirse a los datos que han dejado los usuarios. Son básicamente contactos o registros de personas que de manera voluntaria forman parte de una base de datos gracias a información personal brindada.

Los leads son considerados clientes potenciales, a partir de que entran a la base de datos, empieza un proceso estratégico para captar su atención y conseguir la famosa y tan esperada conversión.

¿Qué significa lead en ventas?

En marketing digital los registros o contactos se obtienen generalmente de formularios que piden información para dar cierto contenido. Lead en ventas puede darse cuando una persona solicita información comercial y en consecuencia deja sus datos porque está interesada. Esto no significa que siempre se vaya a convertir en una venta, per si es una oportunidad.

qué es un lead
Qué es un lead en marketing y ventas: es un contacto o registro, posible cliente potencial

¿Qué tipos de leads existen?

Existen leads fríos y calientes que se pueden incluir en diferentes categorías según su similitud con el buyer persona, la fase del proceso de compra o el compromiso que tiene con la marca.

Entonces, si el registro está interesado específicamente en tus productos o servicios es caliente, aunque esto no determina que esté preparado para comprar. En ventas claro que es un cliente potencial.

Si el lead se consigue cuando el usuario descarga un contenido se considera frío porque no está preparado para hacer una compra. Sin embargo, está entrando a un proceso de investigación para encontrar cuál es el problema que un producto determinado podría resolver.

También hay leads templados. No se consideran fríos porque ya existe un poco de investigación y no es caliente tampoco porque apenas evalúa todas las posibilidades.

Los tipos de leads también pueden distinguirse por las fases del proceso de compra: LEAD, MQL y SQL En esta clasificación se toman en cuenta los niveles de interés: poco interesado y poco adecuado; muy interesado pero poco adecuado; adecuado pero desinteresado; o adecuado e interesado.

Lead. Este es un registro cuya fase en el ciclo de compra es temprana. Es un contacto frío que todavía no está preparado para ser parte de acciones de marketing más avanzadas.

El contacto se adquiere porque un usuario llena un formulario para descargar contenidos, se registra en algún curso, taller o conferencia. Así se obtiene información básica como la dirección de correo electrónico.

Marketing Qualified Lead (MQL). Este es un contacto que ya se identifica como parte del grupo objetivo, pues en la primera etapa todos los registros aún no están realmente clasificados. Por ser parte de la audiencia ideal, las probabilidades que se convierta en un cliente son muy altas.

En este punto la automatización del marketing ya se puso en acción. En más de una ocasión el lead ha mostrado interés en los contenidos que ofrece una empresa y por lo tanto se considera que está en un cliclo más avanzado.

Sales Qualified Lead (SQL). Este lead está en la última etapa de compra, después de toda una estrategia, ha tomado la decisión de valorar productos o servicios específicos para satisfacer su necesidad. En este momento, para cerrar la venta hay que hacer ofertas directas.

Generalmente son leads que ya han descargado más contenidos y, por tanto, una empresa posee más información sobre ellos. Responden a ofertas más cercanas de los productos o servicios.

qué es un lead en marketing
Qué es un lead magnet: es un contenido gratis y de valor

¿Qué es un lead magnet?

Un lead magnet es cualquier contenido que agrega valor al usuario y que se entrega de manera gratuita a cambio de sus datos de contacto. Estos contenidos son esenciales en una estrategia de Inbound Marketing.

A través de lead magnet es como las empresas son capaces de convertir a los visitantes en registros y, por tanto, oportunidades de ventas. Es el primer paso para empezar la estrategia de marketing digital. Esto nos lleva directamente a la siguiente sección: ¿cómo se generan los leads?

¿Cómo se generan los leads?

En ventas tradicionales, un lead puede generarse en un canal offline como formularios físicos en un evento o directo en una tienda, por teléfono o un sorteo…

En marketing online se generan mediante múltiples vías, como consultas en motores de búsquedas, redes sociales, tráfico directo, entre muchas otras estrategias.

¿Cómo pasa en Inbound Marketing? Los leads se generan a través de contenido atractivo. Para descargarlo los usuarios deben llenar un formulario con sus datos: nombre, correo electrónico y algunas veces hasta número de teléfono.

¿Dónde están incrustados estos formularios? En alguna landing page, página web, blog, campaña de Facebook Lead Ads, entre muchas otras opciones.

En este sentido, para generar leads es necesario crear contenidos de calidad dirigidos a los intereses del público objetivo y habilitar las descargas. Para conseguir los registros hay que atraer tráfico a las ofertas de contenido y poner en marcha los incentivos

¿Cuál es su importancia?

Mientras se incrementa el número de leads, hay más oportunidades de encontrar nuevos clientes. Un lead representa a una persona que puede estar interesada en tu empresa y los productos o servicios que ofreces. Son la base de datos de una estrategia que busca satisfacer las necesidades de personas interesadas y adecuadas. Es el camino para conseguir más clientes, esa es su gran importancia.

Conseguir una base de datos es crucial, pero también es un camino largo. Hay que llevar a cabo fases complejas para lograr resultados. Hay que nutrir los leads e identificar oportunidades de venta.

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